代理商与供应商合作要素选取在现阶段，代理商与供应商之间存在严重的关系危
机，只有完成双方的合作，才能从冲突走向双赢。这种合作主要是在三个层次上展开
的，即战略层、业务层、动机层。也就是说在系统思想的整体指导下，形成双方的共同
愿望，以业务层的信息共享、联合决策优化整体利益，并以动机层的激励机制对超额利
润进行合理的二次分配，提供合作动机，最终完成双方的合作。战略层规定着下面两层
战术层―――业务层和动机层的程度和范围，是宏观的原则和规范。首先，战略层明确了
代理商与供应商合作的目的及意义，阐述了双方如何在整体上进行相互合作，是双方合
作的核心，是业务层和动机层能够协调的基础。其次，战略层的协调为以下战术层方面
的协调代理商与供应商合整体观念综合观念科学观念生产信息、库存信息、订单信息、
营销信息、物流信息联合计划联合预测联合补货利润分配机制风险承担机制双方激励条
款系统思想信息共享联合决策系统激励机制战略层业务层动机层合作图1立规范，是必须
长期贯彻的协调层次，也是以下战术层次能够顺利进行的保证。战略层协调的主要任务
是将信息技术与管理手段相结合，实现由代理商与供应商构成的整条价值链上的信息相
互交换与共享，建立双方共同决策的管理模式，并且使双方利益得到合理分配，最终使
双方构建的战略联盟能够高效运作，并能够达到整体收益的最大化。具体而言，在战略
方面实行系统管理、协调管理时需坚持整体的观念、综合的观念以及科学的观念等。
